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Verhandlungsgeschick

Hast du dich schonmal gefragt, wie du am besten verhandeln solltest?

Wer gut verhandeln kann, hat den Soft Skill Verhandlungsgeschick bereits in der Tasche. Egal ob es um die Verhandlung um den Lohn oder um die Zusammenarbeit mit einer Firma geht, durch Verhandlungsgeschick kannst du die besten Deals für dich und dein Unternehmen rausholen.

Um bereits bei der Bewerbung zu überzeugen, kannst du diesen Soft Skill ganz einfach lernen. Wir zeigen dir, welche 5 Verhandlungsphasen du durchlaufen solltest und wie du Verhandlungsgeschick in der Bewerbung und im Job beweist.

Inhalt

Verhandlungsgeschick: Definition und Nutzen

Verhandlungsgeschick ist die Fähigkeit, geschickt und mit vorteilhaften Ergebnissen zu verhandeln. Dabei sollen beide Parteien, wenn möglich, mit einem Win-Win-Gefühl aus der Verhandlung gehen und kompromissbereit sein.

Jeder Mensch verhandelt jeden Tag. Dabei finden die meisten Verhandlungen unbewusst statt und Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen. Wir nehmen sie also nicht als Verhandlung war.

Verhandlungen begegnen dir aber nicht nur im Alltag, sondern auch bei der Arbeit ist dein Verhandlungsgeschick gefragt. Dabei kann es um die Gehaltserhöhung gehen, aber auch eine Verhandlung mit Kunden oder Geschäftspartnern ist für deinen Erfolg entscheidend.

Verhandeln lernen

Um erfolgreich zu verhandeln, musst du dich unbedingt gut auf die Verhandlung vorbereiten.

Während der Verhandlung bist du durch Zeitdruck und Stress nicht in der Lage, dir genügend passende Argumente und eine geeignete Verhandlungsstrategie zu überlegen. Doch gerade die sind entscheidend.

Während des Verhandelns solltest du dann 5 Phasen durchlaufen. Ziel ist es, dass beide Parteien nach der Verhandlung mit dem Ergebnis gleichermaßen zufrieden sind.

Vorbereitung:

In eine Verhandlung solltest du nie ohne Vorbereitung gehen. Denn in der Vorbereitung legst du für dich Grundregeln und eine klare Struktur fest, die für erfolgreiches Handeln essenziell sind.

Du solltest dir genaue Ziele setzen und entscheiden, wo dein absolutes Minimum liegt. Zu diesen Zielen brauchst du nun passende Argumente. Die besten Argumente bringst du in der Verhandlung zum Schluss.

Gleichzeitig ist es wichtig, dir über deine Schwachstellen bewusst zu werden. Genau diese wird dein Gegenüber gegen dich verwenden, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Bist du dir diesen aber bewusst, kannst du dir schon mal eine gute Strategie überlegen, wie du auf Fragen oder Argumente antworten kannst und somit den Vorteil wieder aus dem Weg räumst.

Du solltest auch alle wichtigen Zahlen, Daten und Informationen raussuchen, damit du diese bei der Verhandlung parat hast.

Aber auch die Überlegung, was die Ziele deines Verhandlungspartners sind und wie du diesen entgegenkommen könntest, kann dir einige Vorteile verschaffen. Bei der Verhandlung solltest du nämlich nicht starr auf deine Forderungen beharren. Informiere dich über das Unternehmen und wenn der Name bekannt ist, über deinen Verhandlungspartner.

Wenn dir deine eigenen Ziele und die Ziele deines Verhandlungspartners bewusst sind, kannst du dir nun auch eine passende Verhandlungsstrategie überlegen. Es gibt bereits ganz viele verschiedene Strategien, am bekanntesten ist aber wohl das Harvard Konzept, welches immer eine gute Basis für eine Verhandlung darstellt.

Du solltest auch beachten, dass Strategien auch einen Einfluss auf weitere Zusammenarbeit haben. Wenn du also zu viel Druck machst, bekommst du vielleicht in dieser Verhandlung das bessere Ergebnis, aber deine Verhandlungspartner sind danach nicht mehr bereit wieder mit dir zu verhandeln.

Der Blick in die Zukunft ist bei der Entscheidung für eine Strategie absolut notwendig.

Die 5 Phasen des Verhandelns

Wenn du alle Vorbereitungen getroffen hast, kannst du jetzt mit dem Verhandeln beginnen. Dieses wird in die folgenden 5 Phasen aufgeteilt:

Phase 1: Zuhören

Durch aktives Zuhören erfährst du wichtige Wünsche und Ziele deines Gegenübers. Aber auch wie dein Gegenüber tickt, kannst du dadurch erfahren. Verfolgt er eine aggressive oder passive Verhandlungsstrategie? Wie viel Verhandlungsspielraum gibt es? Auf all das kannst du dann später eingehen.

Phase 2: Empathie

Nach dem Zuhören geht es nun darum, das Gesagte zu verstehen. Dafür brauchst du Empathie, denn um die Motive und Bedürfnisse deines Gegenübers zu verstehen, musst du dich in den anderen hineinversetzen können. Dabei fällt schnell auf, dass Verhandlungen nicht nur von Daten und Fakten, sondern auch von Gefühlen, Macht und Stolz abhängen.

Phase 3: Beziehung

Ziel der dritten Phase ist das Vertrauen des anderen zu erlangen. Dies geschieht dadurch, dass dein Gegenüber deine entgegengebrachte Empathie spürt. Dies nennt man auch Rapport und es beschreibt eine vertrauensvolle Beziehung mit empathischer Aufmerksamkeit von beiden Seiten.

Erst jetzt ist der anderen vollkommen bereit sich dir in der Verhandlung zu öffnen und Bedenken, dass du ihn zum Beispiel über den Tisch ziehen könntest, verschwinden.

Phase 4: Einfluss

Durch das Vertrauen, dass du und dein Gegenüber aufgebaut habt, könnt ihr nun beide Einfluss auf den anderen ausüben. Hier beginnt jetzt die richtige Verhandlung. Vergiss dabei nicht, dass der andere auch Verhandlungsstrategien kennen könnte und bleib dir deinen Zielen und Grenzen bewusst.

Phase 5: Verhaltensänderung

Das Ziel dieser Phase ist behutsam aufeinander zuzugehen. Dabei müssen beide ihr Verhalten ändern und den Vorschlägen des anderen folgen, was meist im Kompromiss endet. Wer aber nicht vorsichtig handelt, verliert das Vertrauen seines Gegenübers und landet wieder in Phase 1.

Verhandlungsgeschick in der Bewerbung

Schon in der Bewerbung kann Verhandlungsgeschick gefragt sein. Das liegt daran, dass verhandlungssichere Menschen sich durch gewisse Eigenschaften auszeichnen. Sie können:

  • eigene Interessen definieren und vertreten
  • gute Argumente erkennen und richtig einsetzen
  • den Verhandlungspartner richtig einschätzen
  • trotz Druck standhaft und ruhig bleiben
  • wissen über verschiedene Verhandlungsstile und -strategien anwenden
  • Kompromisse aushandeln

Wenn du bereits Erfahrung mit Verhandlungen hast, solltest du dies in der Bewerbung nennen. Dabei kannst du auch auf deinen bevorzugten Verhandlungsstil eingehen und was dir am Verhandeln besonders gefallen hat.

Im Vorstellungsgespräch kannst du dann dein Verhandlungsgeschick erst so richtig unter Beweis stellen. Lass dich nicht aus der Ruhe bringen, denn genau das ist auch das A und O beim Verhandeln. Antworte auf Fragen mit guten Argumenten und zeige, dass du zielorientiert und selbstbewusst bist.

Je nachdem worauf und bei welchem Unternehmen du dich bewirbst, kannst du bereits beim Gehalt versuchen zu verhandeln. Dabei solltest du dich vorher aber gut informieren und sehr stark auf die Reaktion des Personalers achten. Gerade Stellenangebote mit Beschreibung: Gehalt auf Verhandlungsbasis, bieten dir die Möglichkeit dein Wissen anzuwenden.

Um Verhandlungsgeschick zu beweisen, musst du aber nicht zwingend im Vorstellungsgespräch direkt verhandeln. Dein Auftreten und deine Argumentation gibt dem Personaler bereits einen ersten Einblick in deine Persönlichkeit und daraus lässt sich meist schon schließen, ob du geschickt verhandeln kannst oder nicht.

Verhandlungsgeschick im Beruf

Im Berufsleben triffst du immer wieder auf Situationen, in denen dein Verhandlungsgeschick gefragt ist. Vom Arbeitsvertrag und der Gehaltserhöhung bis zum Urlaub an gewünschten Tagen nehmen. Aber auch bei der Besprechung von Projekten, treffen unterschiedliche Meinungen und Ziele aufeinander und verhandeln steht an der Tagesordnung. Kann sich nicht geeinigt werden, kommt das Projekt ins Stocken, wodurch Zeit und Möglichkeiten verloren gehen.

Gerade Jobs im Sales, Service (wie zum Beispiel die Kundenberatung), Consulting und Supply Chain Management verlangen nach Verhandlungskompetenz. Denn bei der Verhandlung mit dem Lieferanten oder dem Kunden kann eine geringe Preisänderung, einen insgesamt großen Unterschied machen. Verhandlungsgeschick hat also viele Vorteile, die einem Unternehmen mehr Gewinn, mehr Verträge oder bessere Vereinbarungen bringen kann.

Eng verwandt mit Verhandlungsgeschick sind Soft Skills wie:

Veröffentlicht am 25.08.2020, aktualisiert am 03.09.2020

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