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Was macht ein Key Account Manager?

Bestimmt hast du schon mal Stellenangebote gesehen, in denen nach einem Key Account Manager gesucht wird. Und obwohl die Bezeichnung mittlerweile sehr verbreitet ist, wissen die wenigsten, was sich genau dahinter verbirgt. Nun, genau das wollen wir dir beantworten.

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Inhalt

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager (KAM) betreut die wichtigsten Kunden eines Unternehmens – die "Schlüsselkunden". Schlüsselkunden sind für Unternehmen so wichtig, da sie als Hauptkunden meist einen hohen Umsatz erzielen und/oder als Multiplikatoren gute Referenzen darstellen und damit von strategischer Bedeutung sind.

Key Account Manager sind Teil des Kundenmanagements. Als weitere Teile werden oft das Beschwerdemanagement, Kundenkontaktmanagement und Kundenbeziehungsmanagement genannt. Das Kundenmanagement gliedert sich in den meisten Unternehmen wiederum in den Vertrieb ein. Bei international agierenden Unternehmen wird oft auch noch zwischen dem nationalen und globalen Key Account Management unterschieden. Der globale Key Account Manager ist entsprechend für Kunden aus der ganzen Welt zuständig und den nationalen Key Account Managern in der Regel übergeordnet.

Key Accounts sind wie gesagt die Schlüsselkunden eines Unternehmens. Diese sind für den aktuellen und zukünftigen Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend, da sie oft ein hohes Auftragsvolumen und entsprechend viel Umsatz mit sich bringen und – wenn sie zufrieden sind – neue Kunden von dem Service überzeugen können. Daher wird ihnen ein so hoher Stellenwert beigemessen und sie haben ihren eigenen Betreuer – den Key Account Manager.


Was macht ein Key Account Manager?

Zu deutsch handelt es sich bei einem Key Account Manager also um einen Betreuer von Schlüsselkunden. Das Key Account Management schenkt ihnen ein hohes Maß an Aufmerksamkeit, weil sie eine zentrale Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens haben. Die Aufgaben des Key Account Managers zielen daher darauf ab: Die Geschäftsbeziehungen auszubauen und Vertrauen herzustellen.

Key Account Manager begleiten ihre Kunden durch den gesamten Prozess – und darüber hinaus. Das fängt bei der Kundengewinnung an. Du analysierst potentielle Kunden und erstellst individuelle Vertriebskonzepte, die überzeugen. 

Nach der erfolgreichen Kundenakquise nimmst du eine beratende Funktion ein. Jetzt geht es darum herauszufinden, was genau der Kunde braucht. Welche Ziele verfolgt er und wie kannst du ihm helfen? Auf dieser Basis verhandelst du dann die Verträge.

Die Betreuung umfasst aber nicht nur den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung, anschließend müssen die Kundenprozesse optimiert werden, um bestmögliche Ergebnisse zu erreichen. Daher ist es wichtig, dass du deinen Kunden gut kennst und stets einen Überblick über die Märkte, Produkte, Branchen und neue technische Entwicklungen hast. Alles, was einen Key Account Manager ausmacht, spricht dich an und du könntest dir vorstellen selbst ein KAM zu werden?

Team an einem Tisch – Key Account Management

Wie sieht der Arbeitsalltag eines Key Account Managers aus?

Wie in der Kundenbetreuung allgemein üblich, so hält auch ein Key Account Manager engen Kontakt zu dem oder den Kunden, die er betreut. Dieser Kontakt wird allerdings unter normalen Umständen deutlich intensiver und anspruchsvoller sein, als das für gewöhnlich der Fall ist. Das funktioniert nur über einen regen Austausch. Der Key Account Manager kommuniziert deshalb sowohl von seinem Büro aus per Mail, Brief oder Telefon mit dem Kunden, als auch direkt vor Ort.

Neben der klassischen Bürotätigkeit gehören deshalb Dienstreisen inklusive Übernachtungen im Hotel zu seinem Arbeitsalltag. Das bedeutet manchmal auch, dass Manager, die im KAM tätig sind, in der Regel keinen Acht-Stunden-Tag haben, der um 9 Uhr beginnt und pünktlich um 17 Uhr endet. Oft ist es so, dass sie permanent erreichbar sein müssen, um auch kurzfristig eventuelle Probleme bei der Auftragsabwicklung schnell lösen zu können.

Keine Frage: Der Arbeitsalltag im KAM ist anstrengend und anspruchsvoll. Sie informieren und beraten, verhandeln über Konditionen und bringen Verträge auf den Weg. Nicht selten fungiert der Key Account Manager auch als eine Art Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Produktentwicklung, um noch besser auf individuelle Anforderungen und Bedürfnisse eingehen zu können.

Klar, dass dafür eine fundierte Ausbildung nötig ist. In der Regel haben Key Account Manager ein Studium der Betriebswirtschaftslehre oder im technischen Bereich des Wirtschaftsingenieurswesen absolviert. Aber was musst du noch können?

Voraussetzungen für den Job als Key Account Manager

So vielseitig wie der Job als Key Account Manager ist, so vielfältig sind auch die Anforderungen an Bewerber. Ein wirtschaftliches Studium ist meist nur der erste Schritt. Ein Verkaufstalent sind die wenigsten von Anfang an, das will gelernt sein. Daher erwarten viele Arbeitgeber mehrjährige Berufserfahrung, wenn du als Key Account Manager arbeiten willst.

Außerdem solltest du mitbringen:

  • gute Rhetorik und Kommunikationsfähigkeit (per E-Mail, Telefon und im persönlichen Gespräch)
  • analytische Fähigkeiten
  • Verhandlungsgeschick
  • Reisebereitschaft

Key Account Manager: Gehalt und Zukunftsperspektiven

Das Gehalt eines Key Account Managers hängt natürlich zu einem großen Teil von der Branche ab, in der er tätig ist. In der Lebensmittelindustrie wird er darum deutlich weniger verdienen, als beispielsweise im hoch spezialisierten Maschinenbau.

Auch die Ausbildung spielt bei der Höhe des Gehalts eine Rolle. Wirtschafts- und Vertriebsingenieure mit spezialisiertem technischen Fachwissen können deshalb mit einem höheren Einkommen rechnen, als eher allgemein orientierte Betriebswirte. Das durchschnittliche monatliche Bruttogehalt liegt ohne mögliche Provisionen für Vertragsabschlüsse und eventuelle Zulagen bei etwa 5.400 Euro im Monat.

Da Kundenbindung und Kundenbetreuung für Unternehmen in einem umkämpften Marktumfeld immer wichtiger werden, sind die Zukunftsaussichten für Key Account Manager mehr als positiv.

Mit anderen Worten: Sie sind gefragt und diese Nachfrage dürfte in Zukunft eher noch steigen. Entscheidend sind selbstverständlich immer die individuelle Erfahrung und die bislang gezeigten, nach Möglichkeit überdurchschnittlichen Leistungen.

Deine Zukunft als Key Account Manager

  • Gehalt liegt bei ca. 5.400 € pro Monat, ist aber branchenabhängig
  • hohe Nachfrage, weil Kundenbindung einen hohen Stellenwert erhalten hat
  • in vielen Branchen einsetzbar

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